La respuesta corta

Una herramienta de catálogo para un equipo comercial en campo tiene un único criterio de éxito: que funcione en el almacén del cliente, sin cobertura, con el comprador delante y sin tiempo.

Todo lo demás —el diseño, las animaciones, la integración— es secundario frente a eso. Un comercial que ha quedado en evidencia una vez delante de un cliente no vuelve a abrir la app: vuelve al PDF.

Es el tipo de producto que construimos para Lactalis-Nestlé: una herramienta de catálogos dinámicos para un equipo comercial de mil personas.

Lo que tiene que estar descargado antes de salir

No es «que cachee lo que se use». Es que todo lo necesario para una visita esté en el dispositivo antes de empezar la ruta:

  • Catálogo completo con sus imágenes.
  • Tarifa del cliente concreto, que casi nunca es la general.
  • Histórico de compras de ese cliente.
  • Documentación de producto: fichas técnicas, certificados, argumentarios.
  • Novedades y promociones vigentes.

Y de ahí sale un requisito de producto que se olvida: un momento explícito de preparación, con su indicador de «listo para salir». Que el comercial sepa, antes de subirse al coche, si tiene lo del día.

El precio: el punto delicado

En venta B2B el precio no es un número del producto: es el resultado de una tarifa, un descuento por cliente, un acuerdo comercial y a veces una promoción. Y eso hay que decidirlo con negocio:

  • ¿El comercial ve el precio final, o lo calcula la app?
  • ¿Puede aplicar descuento? ¿Hasta cuánto sin autorización?
  • ¿Qué pasa si la tarifa cambió esta mañana y el dispositivo tiene la de ayer?

La respuesta a la tercera no puede ser «no pasa nada». O la app muestra la fecha de la tarifa que está usando, o acabará cerrándose una venta a un precio que ya no existe. Mostrar cuándo se sincronizó por última vez es la solución barata y honesta.

Tomar pedido sin red

Si la herramienta además permite pedir —y casi siempre acaba permitiéndolo—, aplica el mismo patrón que en reparto: cola de eventos con identificador propio, envío en orden e idempotencia en el servidor, para que una reconexión parcial no duplique pedidos. Está desarrollado en app de reparto sin cobertura.

Con dos particularidades de la venta:

  • El pedido se valida en el servidor, no en el dispositivo: stock, condiciones, límites de crédito. Lo que el comercial ve al cerrar es una propuesta, y hay que decirlo así en la interfaz.
  • Un pedido rechazado después necesita un camino de vuelta claro: quién avisa al comercial y al cliente.

El contenido pesa, y alguien tiene que mantenerlo

Un catálogo con miles de referencias, fotos de producto y fichas en PDF ocupa. Decisiones que hay que tomar pronto:

  • Qué se descarga siempre y qué bajo demanda.
  • Compresión y tamaños de imagen, decididos por negocio y no por el móvil.
  • Descarga por Wi-Fi, con aviso claro si el comercial va a salir sin haberla hecho.
  • Purga de lo que ya no está vigente, o el dispositivo se llena a mitad de trimestre.

Y la parte que no es técnica: quién publica. Si actualizar una ficha exige una petición al equipo de desarrollo, el catálogo estará desactualizado en tres meses. El contenido tiene que ser editable por marketing o por producto, con su flujo de aprobación.

Adopción: el riesgo real del proyecto

Estas herramientas fracasan por adopción, no por tecnología. Lo que ayuda:

  • Que sea más rápido que el PDF. Si abrir una ficha cuesta cuatro toques y el PDF cuesta dos, gana el PDF.
  • Que funcione con una mano, de pie, en un pasillo.
  • Que no obligue a rellenar lo que el comercial no tiene todavía.
  • Que respete su forma de trabajar. El orden de visita, sus notas, sus clientes favoritos.
  • Un piloto con los escépticos, no con los entusiastas. Los entusiastas te dirán que está bien y no aprenderás nada.

Y una métrica que cuenta la verdad mejor que las descargas: cuántos comerciales la usan delante del cliente, y cuántos siguen enviando el PDF por correo después.

Antes de estimar

  1. ¿Cuántas referencias, cuántas imágenes y cuánto pesa el catálogo completo?
  2. ¿De dónde salen tarifa y condiciones por cliente, y con qué frescura?
  3. ¿La app toma pedido o solo enseña? Son dos proyectos distintos.
  4. ¿Quién mantiene el contenido y con qué herramienta?
  5. ¿Qué dispositivos usa el equipo, y son suyos o de la empresa?

La quinta condiciona la distribución de la app, que en un equipo interno no pasa por la tienda pública: las cinco vías están en cómo distribuir una app interna.

Es lo que hacemos en apps de retail para empresa y en digitalizar una marca de consumo: herramientas para el equipo que está en la calle, no para el que está en la oficina.